一、“給我拿一套策劃方案吧”
　　廣告策劃人經(jīng)常會(huì)遇到這樣的老板:交談剛剛開始,他就要求對(duì)方拿一套方案出來。其實(shí)這個(gè)時(shí)候廣告人連企業(yè)和產(chǎn)品的A、B、C還不知道呢。相當(dāng)多的企業(yè)老板對(duì)策劃存在著某種程度的誤解,仿佛策劃就是想一兩個(gè)點(diǎn)子或創(chuàng)意,而不知策劃是在充分掌握企業(yè)實(shí)態(tài)和市場(chǎng)狀況之下的分析、判斷和推論過程,不知道策劃首先是一種思想,然后才是一種方案。這就好比我們做道數(shù)學(xué)試題,首先得明白它適用哪條定律這個(gè)大前提。方案固然可以拿,但如果這方案是憑空想象出來的,對(duì)于企業(yè)主又有何價(jià)值呢?所以,第一步是充分溝通。

   二、提供信息不全面且有偏差
　　企業(yè)需要策劃人幫忙，肯定是因?yàn)槠髽I(yè)在實(shí)際運(yùn)作中遇到了難以解決的問題,否則他不會(huì)請(qǐng)策劃人介入。既然有問題,那么就不要向策劃人隱瞞,而是要客觀地、實(shí)事求是地?cái)[出來,把一切可能和問題有關(guān)的情況都提供出來,好讓策劃人據(jù)以做出篩選、分析和判斷。如果只說好的,隱瞞不好的,那么很有可能由于原始信息不完整出現(xiàn)判斷失誤,據(jù)以做出的策劃方案,其價(jià)值自然大打折扣。事實(shí)上,策劃人也明白,如果真的像企業(yè)說的那樣“形勢(shì)一片大好”也就用不著做什么策劃了。我們?cè)龅竭^這樣一個(gè)十分典型的客戶,老板說到他的產(chǎn)品時(shí)神采飛揚(yáng)滔滔不絕,說他的產(chǎn)品品質(zhì)如何如何好,全國無人能比;說到營銷,則以自己是幾十年的老推銷員自居。可足當(dāng)我們問他:如此優(yōu)秀的產(chǎn)品和如此優(yōu)秀的銷售方法,為什么取得如此不優(yōu)秀的市場(chǎng)業(yè)績時(shí),老板頓時(shí)語塞。策劃人是廣告主的合作者，而不是廣告的對(duì)象,這一點(diǎn)要明白。
　　本著真誠的態(tài)度,將策劃人當(dāng)作推心置腹的朋友,而不是留一手,更不是防著點(diǎn),這才是合作的態(tài)度。

   三、只看廣告表現(xiàn)和費(fèi)用預(yù)算
　　有些廣告主,在研判策劃人提供的策劃方案時(shí),往往是把前面關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭對(duì)手分析的部分一帶而過,或者干脆只奔“主題”,就看廣告創(chuàng)意表現(xiàn)和費(fèi)用預(yù)算兩部分,認(rèn)為其他都是虛的,只有這兩部分才是實(shí)的。“廣告創(chuàng)意表現(xiàn)如何、關(guān)系到我的廣告能否成功;費(fèi)用預(yù)算多少,關(guān)系到我的錢袋子。”這種觀點(diǎn)是大錯(cuò)特錯(cuò)的。
　　像考試判卷一樣,既要看結(jié)果對(duì)否,還要看推理、演算過程是否正確,研讀策劃方案也是同理。廣告創(chuàng)意表現(xiàn)如何得來?正是建立在對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品深入調(diào)查、分析、判斷基礎(chǔ)之上的,絕不是“一拍腦袋”,或者“眉頭一皺,計(jì)上心來”。或許有些廣告主會(huì)說:看什么?難道我不比你更了解我的產(chǎn)品和市場(chǎng)!一般來說是的,但卻不是絕對(duì)的。不是有句話說“不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中”嗎?還有句俗語叫:當(dāng)局者迷,旁觀者清。廣告主不一定比策劃人看得更準(zhǔn)確、更全面。事實(shí)上,廣告主通過策劃人對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析與研究,可以看出這個(gè)策劃人有沒有真正的實(shí)力,實(shí)力多大。因?yàn)槿绻姆治龅轿?見解入木三分,則他后面的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)肯定也不差;如果他對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況一知半解,認(rèn)識(shí)膚淺,則他的廣告創(chuàng)意也一定好不到哪里去。而且對(duì)市場(chǎng)分析部分的研讀,也有助于理解策劃人的創(chuàng)意思想。
　　看來,研讀策劃方案并不是一件輕松的事兒。

   四、看誰的要價(jià)最低
　　是否物有所值,是我們做出取舍的依據(jù)。像判斷一件衣服貴賤不能只看其價(jià)格高低,而要參照其品質(zhì)如做工、面料、款式等一樣。對(duì)策劃方案價(jià)值的判斷也不能只看策劃人開價(jià)多少,還要看方案有沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容,有沒有有份量的東西。一般而言,好東西總是要貴一些,不能因?yàn)橛腥碎_價(jià)更低就認(rèn)為別人價(jià)格更合理,要引入價(jià)格性能比的概念。如果一套策劃方案相當(dāng)精致新銳,貴一點(diǎn)也是值的。因?yàn)閺V告的目的在于廣告效果,希望達(dá)到提高市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大銷售量的目標(biāo),最終歸結(jié)為“掙錢”,而不是“省錢”。這是再常識(shí)不過的道理,本不應(yīng)當(dāng)專門論述,可惜在我們和客戶打交道的過程中總是碰到一些廣告主在策劃費(fèi)或廣告代理折扣率上一壓再壓的情況。甚至有這樣的廣告主,就是為了兩個(gè)折扣寧愿舍棄優(yōu)秀的創(chuàng)意不用。這種舍企業(yè)長遠(yuǎn)利益不顧的做法無異于自毀前程。

   五、策劃是治標(biāo)之術(shù)
　　在廣告主的一般理解里,策劃就是解決“我的產(chǎn)品出來了怎么進(jìn)入市場(chǎng)?”或者“我的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況不好,如何予以改善?”這類問題的。總而言之,就是在產(chǎn)品既成事實(shí)的前提之下讓策劃人給他想辦法出主意。這種策劃是傳統(tǒng)意義上的策劃,也叫“事后策劃”。因?yàn)楫a(chǎn)前和產(chǎn)中都是廣告主單獨(dú)操作,策劃人不參與,只是當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng)并形成了某種客觀事實(shí)之后(比如市場(chǎng)狀況糟糕)策劃人才介入的,這時(shí)策劃人實(shí)際上充當(dāng)了“修鞋匠”的角色:廣告主將“鞋子”穿爛了,無法走路了,于是想到策劃人。這是對(duì)策劃極其狹隘的理解。
　　事實(shí)上,策劃不僅有“事后策劃”,還有“事中策劃”和“事前策劃”,以及“全過程策劃”等;以策劃介人企業(yè)的深度和長度又可分為“大策劃”和“小策劃”。
　　由于“事后策劃”往往是企業(yè)困難已成事實(shí),那么在這個(gè)時(shí)候策劃人就有了兩種選擇:1.不從根本上觸動(dòng)造成市場(chǎng)困難的癥結(jié)，而是采取頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的辦法。比如：產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低，就搞促銷活動(dòng)；產(chǎn)品知名度低，就打形象廣告。這種辦法雖然投入不大，但治標(biāo)本兼治本。2.是動(dòng)大手術(shù)，即找出市場(chǎng)癥結(jié)成在，針對(duì)癥結(jié)下手，做到標(biāo)本兼治。比如產(chǎn)品銷售不暢，是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不高，那么就應(yīng)該在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下大功夫，生產(chǎn)出真正優(yōu)秀的產(chǎn)品來。
　　“碧桂園”是一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃案例，對(duì)隨后的房地產(chǎn)策劃業(yè)產(chǎn)生了深刻影響。為什么“碧桂園”能如此成功呢？我認(rèn)為十分重要的一點(diǎn)就是策劃人的全過程介入，將縝密的策劃思想實(shí)實(shí)在在地予以物化。這不容易,應(yīng)當(dāng)感謝開發(fā)商的開明。比如:當(dāng)“碧桂園”即將死火之時(shí),策劃人大膽提出在“碧桂園”建一所廣東一流的學(xué)校——北京景山學(xué)校廣東分校的建議,而當(dāng)初開發(fā)商并無此設(shè)想,但是卻真誠地接受了這一建議;當(dāng)學(xué)校轉(zhuǎn)入招生運(yùn)行時(shí),策劃入又提出“三年不賺錢”的辦學(xué)思想,開發(fā)商也接受了。正是借助這些“造勢(shì)”之策,終于給“碧桂園”插上了騰飛的翅膀。如果沒有這些建議的物化,恐怕碧桂園至今還是“芳草萋萋”呢。這就是策劃人深度介入的好處。
　　但是,相當(dāng)多的廣告主缺乏這樣的魄力,他們往往不加分析地拒絕廣告策劃人關(guān)于廣告之外的投資建議,認(rèn)為“那是我的事,用不著你操心”。他們不清楚正是因?yàn)檫@些該做而未做好的事情導(dǎo)致了其市場(chǎng)的困難。
　　真正的策劃是標(biāo)本兼治,而不儀儀做些修修補(bǔ)補(bǔ)、細(xì)枝未節(jié)的事。

   六、策劃法力無邊
　　和策劃只能做一些修修補(bǔ)補(bǔ)的細(xì)活的觀點(diǎn)正相反、還存在一種“策劃崇拜”的現(xiàn)象,即有些廣告主看到某產(chǎn)品或企業(yè)經(jīng)過策劃人點(diǎn)拔走向興旺發(fā)達(dá),就認(rèn)為策劃具有點(diǎn)石成金的魅力,不怕產(chǎn)品質(zhì)量再糟糕,不怕企業(yè)再?zèng)]錢,只妄請(qǐng)策劃人“策劃策劃”必定能起死回生,“錢”途輝煌。這種過分夸張策劃作用的觀點(diǎn)同樣是一種不成熟的表現(xiàn)。理性而客觀地看待策劃和策劃人,是現(xiàn)代企業(yè)家必備的素質(zhì)。
　　當(dāng)然,廣告主的這種認(rèn)識(shí)可能和某些策劃人有意識(shí)的誤導(dǎo)有關(guān)。聰明的策劃人不在忘了,對(duì)策劃不切實(shí)際的幻想最終只能導(dǎo)致對(duì)這一行業(yè)的拒絕。